Tienes Una Estrategia De Coaching En Ventas?

Las ventas, cual fuere el mercado, frecuentemente es uno de los trabajos más competitivos. Parte ciencia, parte arte; el dominio en las ventas implica un entendimiento profundo de la relaciones humanas.

En un contexto empresarial, el éxito, en gran parte, implica una labor gerencial apuntando hacia el alineamiento de los objetivos del equipo de ventas con los objetivos corporativos.

Para lograr esto, muchas organizaciones líderes han adoptado estrategias que integran el coaching en ventas como una herramienta efectiva que maximiza los resultados buscados.

El coaching en ventas conlleva tanto un trabajo sobre las relaciones grupales en un empresa; como sobre cada miembro del equipo. El valor de aporte del coach se traduce frecuentemente como una alta sensibilidad de las complejas inter-relaciones y factores que intervienen en el camino hacia el éxito.

Sin embargo, el coaching en ventas no funciona como una estrategia directiva; entendiendo que el coach no micro-maneja las actividades de los individuos.

Por el contrario, estas decisiones se encuentran fuera del círculo de acción del coach; éste brinda soporte, motivación y preguntas encaminadas a la identificación de oportunidades de crecimiento y a posibles dificultades, lo que logra con un alto índice de efectividad, pero no interviene directamente en las políticas empresariales.

Cómo Funciona El Coaching En Ventas?

Aunque el fin del coaching es producir resultados, estos no son producto de acciones que lleva acabo el coach, sino de acciones específicas del cliente soportadas por el coach. El coaching actúa como una plataforma que impulsa al cliente a cumplir sus objetivos.

El proceso del coaching entonces, no es el de una consultoría. La diferencia resulta importante porque tanto la naturaleza, como la estructura y objetivos son diferentes para ambos procesos.

En general en el coaching:

• El coach le asiste al cliente para obtener sus objetivos, no para resolver un problema determinado (consultoría).
• El objetivo del coach es lograr un cambio en el comportamiento de la persona permitiendo su desarrollo y crecimiento. Esta orientado a encontrar soluciones
• Se asume que el cliente es el experto en su vida y puede encontrar soluciones creativas para lograr sus objetivos. El coach brinda estructuras
• Toda acción es iniciada y llevada acabo por el cliente. El Coach impulsa.
• Se establece una relación de confianza basada en el respeto y libertad de pensamiento.
• Se crece integralmente.

Lo importante en el coaching es que la persona y la organización tiene que estar abierta a un cambio, a nuevas posibilidades y a maneras de hacer las cosas.

El mundo de hoy día requiere de las organizaciones y personas, la búsqueda de soluciones que brinden una ventaja competitiva. El desarrollo humano através del coaching, es un arma poderosa para lograr este objetivo.

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