El Coaching en Ventas: Una Herramienta Valiosa Para Mejorar Los Resultados De Tu Empresa

Muchas organizaciones líderes han adoptado estrategias que integran el coaching en ventas como una herramienta efectiva que maximiza los resultados buscados.

Las ventas, cual fuere el mercado, frecuentemente es uno de los trabajos más competitivos. Parte ciencia, parte arte, el dominio en las ventas implica un entendimiento profundo de la relaciones humanas.

En un contexto empresarial, el éxito, en gran parte, implica una labor gerencial apuntando hacia el alineamiento de los objetivos del equipo de ventas con los objetivos corporativos.

El coaching en ventas conlleva tanto un trabajo sobre las relaciones grupales en un empresa, como sobre cada miembro del equipo.

El valor de trabajar con un coach es la alta sensibilidad que se logra de las complejas inter-relaciones y factores que intervienen en el camino hacia el éxito empresarial.

Sin embargo, el coaching no funciona como una estrategia directiva, entendiendo que el coach no micro-maneja las actividades de los gerentes o de los integrantes del equipo de ventas.

Por el contrario, estas decisiones se encuentran fuera del círculo de acción del coach; éste brinda soporte, motivación y preguntas encaminadas a la identificación de oportunidades de crecimiento y a posibles dificultades, con un alto índice de efectividad, pero sin intervenir directamente en las políticas empresariales.

Cómo Funciona El Coaching En Ventas?

Quizá aquí haya que hacer una nota: el coaching se perfila como una herramienta para el desarrollo de personas, no es una estrategia para vender más o mejor.

Aunque el fin del coaching es producir resultados, estos no son producto de acciones que lleva acabo el coach, sino de acciones específicas del cliente facilitadas por el coach.

El coaching en ventas actúa como una plataforma que impulsa al cliente a encontrar posibles soluciones para los objetivos planteados.

El proceso del coaching entonces, no es el de una consultoría. La diferencia resulta importante porque tanto la naturaleza, como la estructura y objetivos son diferentes para ambos procesos.

En general en el coaching:

  • El coach le asiste al cliente para obtener sus objetivos, no para resolver un problema determinado (consultoría).
  • El objetivo del coach es lograr un cambio en el comportamiento de la persona permitiendo su desarrollo y crecimiento. Está orientado a encontrar soluciones
  • Se asume que el cliente es el experto en su vida y puede encontrar soluciones creativas para lograr sus objetivos. El coach brinda estructuras
  • Toda acción es iniciada y llevada acabo por el cliente. El Coach impulsa.
  • Se establece una relación de confianza basada en el respeto y libertad de pensamiento.
  • Se crece integralmente.

Las personas y organizaciónes tienen que estar abiertas a un cambio, a nuevas posibilidades y a maneras de hacer las cosas.

El mundo hoy, requiere de organizaciones y personas que busquen soluciones que brinden ventajas competitivas. Específicamente, el desafío planteado aquí es lograr un incremento en las ventas.

Partiendo del supuesto que son las personas (el grupo de vendedores) las que inciden mayormente en el fracaso o éxito de cualquier propuesta de estrategia, el desarrollo del talento humano através del coaching se convierte en el medio más eficiente para lograr este objetivo.

El coaching en ventas es así una herramienta necesaria en la estrategia general de las compañías, una manera através de la cual los líderes puedan visualizar el camino más corto para lograr algun resultado buscado.

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